Come si calcola il TAM di una startup?

💡 3 Vittorie Rapide da applicare oggi:

• Top-down: parti dai dati di settore pubblici: Il TAM (Total Addressable Market) top-down si calcola partendo da rapporti pubblici di settore (ISTAT, Cerved, Statista, Osservatori Politecnico Milano, rapporti EU Commission). Esempio per food delivery: report Statista dice 'mercato food delivery Italia 2024: 1,8 miliardi'. Quello è il tuo TAM se vendi nel food delivery. È veloce ma rischia di essere troppo ottimista perché include segmenti che non puoi davvero servire. Cita sempre la fonte con anno e link per rendere il numero credibile.
• Bottom-up: numero clienti potenziali x ricavo medio: Il metodo bottom-up è più rigoroso e preferito dai VC. Formula: TAM = (numero totale clienti potenziali) × (prezzo medio annuo del tuo prodotto). Esempio per SaaS B2B per ristoranti italiani: 330.000 ristoranti in Italia (fonte FIPE) × 1.200 euro/anno ARR target = TAM 396 milioni. Se hai un ICP molto specifico (es. solo pizzerie con +500k fatturato), restringi il numero con dati Cerved e ottieni un TAM più piccolo ma più credibile.
• Mai gonfiare il TAM oltre il credibile: Un TAM di 50 miliardi su una startup seed fa sorridere gli investitori. Per round seed in Italia il TAM credibile è tra 200 milioni e 5 miliardi (Italia + EU). Se il tuo TAM è troppo grande sei sospetto, se è troppo piccolo (sotto 50M) non è VC-fundable. Triangola sempre con due metodi: top-down e bottom-up. Se i risultati divergono di più del 30% rivedi le assunzioni. Mostra sempre TAM/SAM/SOM insieme, mai TAM da solo: vedere TAM 10B senza SOM raggiungibile è un red flag.

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