Differenza tra TAM, SAM e SOM?

💡 3 Vittorie Rapide da applicare oggi:

• TAM è il mercato totale teorico, SAM quello servibile: Il TAM (Total Addressable Market) è il fatturato annuo se TUTTI quelli che potrebbero comprare il tuo prodotto lo comprassero, in tutto il mondo. È il numero più grande. Il SAM (Serviceable Available Market) è il sottoinsieme realistico che PUOI servire date le tue scelte geografiche, di canale e di prodotto. Esempio: TAM food delivery mondo = 165 miliardi, SAM food delivery Italia = 1,8 miliardi se vendi solo in Italia con la tua attuale tecnologia.
• SOM è la fetta concreta che puoi catturare in 3-5 anni: Il SOM (Serviceable Obtainable Market) è la quota di SAM che realisticamente catturerai in 3-5 anni dato il tuo team, capitale e go-to-market. È il numero che conta davvero. Calcolo tipico: SOM = SAM × quota di mercato realistica (1-10% per startup seed). Esempio: SAM 1,8 miliardi × 2% = SOM 36 milioni. È il numero a cui devi legare i tuoi ricavi previsti anno 5 nel business plan e pitch deck. Se i tuoi ricavi anno 5 sono il 90% del SOM è poco credibile.
• Errore classico: confondere TAM e SOM nel pitch: Founder italiani spesso scrivono 'mercato 50 miliardi' (TAM globale) e ricavi anno 3 di 2M. Il rapporto è 0,004% del TAM e fa sembrare tutto irrilevante. Invece presenta sempre i tre numeri in piramide: TAM 50B (mercato totale globale), SAM 1,8B (Italia), SOM 36M (la fetta che possiamo prenderci). Ricavi anno 3 di 2M = 5,5% del SOM è un dato credibile e ambizioso. Questa struttura è quella che VC italiani come Vento e LIFTT chiedono espressamente nel deck.

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