Business plan studio di fisioterapia: ore, elettromedicali e convenzioni

Il primo numero del piano è il monte ore vendibili, non il fatturato:

• Ore lavorabili al giorno: 7-9 dopo aver tolto pause, gestione amministrativa e prima visita gratuita.
• Giorni lavorati al mese: 22 medi.
• Tasso di riempimento: una agenda piena al 70-80% è realistica e sostenibile.

Da questi tre numeri esce il fatturato massimo possibile per il singolo professionista, dato il prezzo medio della seduta (€40-€80 a seconda di zona e tipo trattamento). Se il piano supera quel tetto senza prevedere collaboratori, è semplicemente falso.

L'investimento iniziale dipende dal mix di trattamenti offerti. Range realistici 2026:

• Locale a norma (almeno 30 mq, adeguamenti sanitari, accessibilità): €15.000-€60.000
• Lettini e arredo: €3.000-€10.000
• Elettromedicali base (TENS, ultrasuoni, laser terapia): €5.000-€15.000
• Tecar terapia: €7.000-€20.000
• Laser ad alta potenza, onde d'urto: €15.000-€40.000 cad.
• Software gestionale, agenda, fatturazione: €1.500-€4.000

Ogni elettromedicale va valutato sul tempo di rientro: una Tecar che fa 4-5 sedute al giorno extra a €40-€60 rientra in 12-18 mesi. Una macchina top di gamma usata 2 volte alla settimana resta una zavorra.

Due modelli, conti molto diversi:

• Solo: margini più alti (50-65% netto su fatturato), ma capacità limitata e nessun ricavo se ti ammali o vai in ferie.
• Studio con collaboratori (altri fisioterapisti come liberi professionisti o dipendenti): più capacità, fatturato più alto, ma margine percentuale più basso e gestione del personale. Modelli comuni: 60/40 o 50/50 sul fatturato del collaboratore.

Il business plan deve dichiarare il modello e mostrarne l'effetto sui margini netti. Se prevedi di crescere con collaboratori dopo 1-2 anni, il locale e gli elettromedicali devono già essere dimensionati per quel volume.

Tre canali di ricavo da modellare:

• Privati: ticket pieno (€40-€80 a seduta), pagamento immediato.
• Mutue e assicurazioni sanitarie (Unisalute, Generali, RBM, ecc.): ticket concordato spesso inferiore al privato (€25-€45), pagamento a 30-60 giorni, ma volume costante e clienti ricorrenti.
• Convenzione SSN diretta (rarissima per privati, tipicamente solo strutture accreditate): tariffe regionali basse ma volume garantito.

Un mix sano per uno studio privato: 60-70% privati + 30-40% mutue/assicurazioni. Solo mutue significa volumi alti ma marginalità sottile.

1. Fatturato senza vincolo orario: numeri impossibili senza collaboratori dichiarati.
2. Tempo di rientro elettromedicali ignorato: macchine costose poco utilizzate.
3. Tasso di riempimento ottimistico: assumere agenda al 100% dal mese 1.
4. Solo privati in zone dove le mutue sono parte importante del bacino.
5. Sottostimare l'adeguamento del locale a norma sanitaria.

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